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2005年4月8日，国家商务部和国家工商总局正式批准雅芳（中国）有限公司在北京、天津直辖市内和广东省全省内进行直销试点。雅芳在穗宣布将把2000万元人民币保证金存入指定银行，进而拉开了直销试点准备工作的序幕。
成为中国开放直销市场前第一家获得国家批准进行直销试点的企业，雅芳在被赋予荣誉的同时，更担负着重大的社会责任。然而直销试点开始后，一直以来雅芳为之倾注心血、一手扶持并为雅芳的销售额贡献高达70%以上的6300多家专卖店将何去何从？这一时之间成了媒体广泛关注的话题，其受关注度甚至超过了直销试点本身。
风雨历程，携手并肩
--雅芳难舍的专卖店情结
痛苦转型
90年，中国的化妆品消费市场开始迈入了快速扩张时期。雅芳，这个把色彩带给中国女性的国际品牌，作为第一家进入中国的国际知名直销公司，也在此时迈开了在中华大地的发展脚步。
98年国务院颁布"传销"禁令，雅芳虽然是直销公司，但也在被禁之列。由于一贯遵纪守法，雅芳成为第一家获得政府颁发批发零售执照的公司，经国家有关部门批准，雅芳开始转向店铺加推销员的经营方式。
众所周知，雅芳是一家在全世界拥有一百多年直销历史的专业直销公司，所有的特长都集中于与零售完全不同的直销领域。为了尽快适应中国的新形势，当时中国雅芳探索出一条既能持续经营，又符合国情的经营之路--即采取适应改革变化、转变经营模式、回归传统的批发零售路线。曾是雅芳小姐、如今已经成长为雅芳上海分公司专业区域经理的上海经销商黄琦宏与雅芳一起经历了那一次的人生转折。回想当初，黄琦宏不禁感慨："在我看来，当时公司的这个决定相当大胆。尽管当时我们也有怀疑，但也不得不为雅芳所做出的快速反应而惊叹，更为雅芳为我们经销商设计的多种选择而感动。"
专卖店应运而生 新形象推陈出新
伴随着零售业务的推出，形象、陈列不规范，价格混乱、发展空间狭小等一系列问题日渐暴露出来。为了给零售商提供更大的业务发展空间及各项相关支持，专卖店业务应运而生。1999年3月第一家雅芳产品专卖店在广州建立，四个月后第一个标准化的雅芳专卖店形象推出。雅芳由此激活了痛苦转型后的摸索与创新。面对转型的巨大变革，对于跟随着雅芳转型的经销商，在雅芳大中华区总裁高寿康先生的带领下，雅芳迅速地为经销商制定出了一系列的转型方案供其选择，创造性地提出了"四条腿走路"的策略，即同时发展"BB（专卖店）、PBC（合约美容专柜）、SD（零售店）、SP（推销员）"。令人欣慰的是，经销商也对雅芳充满信任，很多人在继续坚持雅芳事业的同时，纷纷献计献策以更好地帮助雅芳成功转型。随着竞争的日益激烈、市场环境的日益复杂，雅芳审时度势地推出了一系列专卖店新形象，提升专卖店形象成了雅芳通盘布局中重要而有计划的一步。雅芳犹如"通路维新"的浴火凤凰，不断"涅磐"，追求超越，力求以最完美的姿态面对消费者。不断扩大对"更有潜质"的消费者诉求的猎取和满足，雅芳调整营销投入，追求销售底盘稳固的前提下有针对性的、渐进式地推进专卖店形象改造工程，以帮助经销商吸引到更广阔消费层次的消费者。追随雅芳多年的北京经销商周莉萍告诉记者："自从店铺新形象改造之后，顾客进店率和停留率都有明显提升，店员积极性也提高了，销售额自然就上去了。"
打造雅芳企业家 多个支持系统齐上阵
在雅芳的王国里，每个经销商都被鼓励成长为雅芳企业家。上海经销商黄琦宏就深深体会到了这一切。从1998年8月黄琦宏在上海筹划了全国第一个自营百货专柜至今，雅芳与她共同进退，在很多方面对她进行指导：谈判、签约，道具设计施工，人员招聘、培训，商场沟通，帐款结算，一切从"0"开始，带领着她在实践中不断成长。在雅芳的带领与鼓励下，如今黄琦宏的雅芳事业已经拥有十二家百货专柜，一家专卖店，以及60多名员工。"与雅芳的共同成长，让我体会到前所未有的成就与满足，激励我追求更大的成功。多年来雅芳也一直用培养企业家的方式对我进行指导、给予我们全方位的支持。同样，我也秉承了这一理念，为我的员工创造更多的机会，使她们得以发展。因为，雅芳的事业让我们了解，只有我的员工获得成功，才能使我们的事业获得更大的成功。" 上海经销商黄琦宏饱含深情地说道。
全方位指引
在培养雅芳企业家方面，公司不遗余力地在政策、培训、指引等各个方面都给予专卖店极大的支持。根据调查，雅芳的76%以上的经销商是女性，而她们中的绝大部分都没有经营店铺的经验。雅芳的每一个人都意识到：经销商的成长与雅芳的事业息息相关。从98年转型之初雅芳成立专门小组开拓专卖店系统，到制定出专卖店的长期发展计划；从不断探索、开拓新的经营方式，到迅速组建起具有充分零售经验的销售队伍，雅芳为经销商提供事业的可行性分析，帮助他们选择店址，进行人员培训，提供入门培训和专业指导，同时还安排专业人员每个月为经销商进行美容行业培训、管理培训等支持。这些都充分体现了雅芳对经销商点滴利益的维护，以及对经销商细致入微的人文关怀。
于是经销商们以及更多选择加入雅芳的人们都意识到：选择开设雅芳品牌专卖店，直接的好处是能得到来自雅芳品牌的许多支持与帮助：比如，公司会对投资者进行开业的指导，提供门面装修、柜台的设计的统一标准。在人员的选择上，公司会提供参考的意见，并进行定期的培训，包括销售技能、销售礼仪、专业知识等。每月的美容、管理、行业培训更是众多加盟企业中独一无二的支持。为了给投资者在最短的时间内带来最大的效益，经过多年的探索、积累、推陈出新，雅芳在第三代专卖店开业时，要求每间店都需要配备电脑和销售终端系统，通过条码扫描记录进销存帐，经互联网订货并上传信息到总部信息库，同时接收总部系统对于经营的指导和库存情况的提示，实现了快而准的订单管理、高效率的销售管理、自动化的库存管理和资金管理。 
雅芳是世界知名的直销品牌，在国外很少投放广告，但是为了给中国的经销商以最大的支持，雅芳迅速调整了其一贯的运营模式，将产品广告宣传投放到74个分公司所在的大中城市，并且每年的广告投放额度都持续增长。2005年5月，仅是雅芳色彩全效唇膏的上市，雅芳就投入了近9位数人民币的广告费用，由此雅芳对中国市场的重视可见一斑。与此同时，雅芳在北京、上海、广州设立概念旗舰店，每个分公司都设立模范店，不但使雅芳的品牌深入人心，更为广大专卖店进一步提供了标准化的专卖店店铺陈设标准，并以自身门庭若市的良好销售业绩极大地鼓舞经销商拓展雅芳事业的信心。此外，为了充分保障专卖店的盈利机会，拥有众多产品线的雅芳在为专卖店带来不断推陈出新的个性化的服务的同时，更为专卖店提供600多种产品选择，囊括护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行饰品、内衣时装、健康食品等。而且，每个月都有数种新产品上市，新颖的促销计划和精美的宣传资料让经销商轻松招揽顾客。
从公司的财力、物力、培训、经营、管理、设备、软件等全方位的培训中获益良多的经销商们，纷纷表示："雅芳可以提供很多别的加盟企业无法提供的、独一无二的支持，选择雅芳，是'大树底下好乘凉"的明智之举'。"
POS与DRM 
为了让专卖店能够迅速从先进的高科技手段中受益，公司还为专卖店倾注了大量的人力、物力：公司在全国74家分公司中设有700多位销售主管专门负责对专卖店的管理与支持，他们每天都要不停地寻访专卖店，对专卖店进行指导，手把手的教授专卖店如何使用POS系统。广州经销商彭淑玲表示："店里装上POS系统后，进货出货都有条码扫描记录，我更放心让店员管理店面，而自己只要定期打开电脑查查进销存帐就可以了。这帮我节省了时间与费用，从而有更多的精力拓展业务。也正是因为这样，我有了更多的精力考虑如何培养店员。我的几个店员在我的培养下都拥有了自己成功经营的雅芳专卖店，看到她们的成长，我真的感到很高兴，比店铺盈利更有满足感。"
POS&DRM令店主从繁琐的人手操作中解脱出来，有更多的精力和更科学的依据来经营销售，如同多了一位诚实可靠的聪明管家，时刻提醒店主下一步的经营措施。中国雅芳直达配送的物流管理也是通过该系统的技术平台实现的，让遍布全国的6300多家专卖店受益良多。
直达配送
由于市场反响热烈，产品专卖店的数量正呈快速增长的态势，在全国的分布范围也越来越广阔。当时公司规定，各地的经销商订货必须到分公司进行，每次订货、进货都会耗费经销商的大量时间、精力。订货、取货成为困扰很多经销商的难题。正如雅芳大中华区总裁高寿康所说："经销商与雅芳密不可分，经销商的困难就是雅芳要解决的当务之急。"为此，中国雅芳投入了大量的资金和精力去研究、开发和运行出了具有革命意义的"直达配送"系统，首先在广州、武汉推行并逐步延伸至北京、上海、重庆等地，如今已陆续扩展到全国74个大中城市，覆盖所有的经销商。该系统针对雅芳终端销售网点数量多、发展快、分布广的特点，通过先进的直达配送来简化、优化雅芳内部及雅芳和经销商之间的业务流程，避免了多层次配送的周折和损耗，从而让所有的经销商能以最快、最便捷、最稳妥、最节省的方式实现货物的购存管理，有效降低了经销商的运营成本，提高了他们的管理效率和赢利能力。
北京经销商周莉萍感慨道："从前几乎天天要为提货往公司跑，把大量精力和体力无谓的花在了理货上，至于管理和培训都无暇顾及，整个团队面临危机。幸好公司及时地推出了"直达配送"送货方式，电脑上轻轻松松输入需求，两天内在家收货，还能通过系统显示出店中库存是否充足，指导提货的合理性。大大减轻了我的负担，腾出了双手管理和拓展新业务，正是这一年我荣获雅芳中国年度销售冠军。"
事实证明，雅芳在中国建立的先进的管理体系以及健全的广域网络兼具灵活性和易扩展性，密切了供应链中各个伙伴关系，为专卖店的进一步发展提供了广阔的空间。
富有人情味的企业文化
像其他跨国公司一样，除了提供优厚的待遇，雅芳还为员工创造出开放、友好、宽松的企业氛围。有着119年历史的雅芳现已在全球拥有43000名员工，如何不断为女性员工提供发展机会、让她们无后顾之忧地工作，成为雅芳发展的指导原则。
北京经销商周莉萍在创业初期，资金周转遇到了困难，到广州总部开会时无意中说出了走投无路的苦闷，没想到当天下午就得知雅芳公司总裁高寿康竟然亲批十万元公司贷款。"这真是雪中送炭。令我至今感动万分，或许成就雅芳几年间迅猛发展的就是这份贴心吧！" 周莉萍由衷地谈到。
1994年初识雅芳的重庆经销商卢梅丽像每个年轻的女孩子一样，对美丽充满了向往与追求。在朋友建议下参加了一次免费的美容护肤课程。怀着这样简单而美丽的梦想，卢梅丽开始跟随雅芳，脚踏实地地开始了自己的事业。就在2001年她准备辞职、开始创业时，刚巧遇到了雅芳公司的政策调整。当时的卢梅丽特别沮丧，是放弃还是留下？此时重庆分公司的经理及时帮助她分析目标，认清优势和劣势，提出解决方案，并清楚地列出公司能提供的支持，使她学会用发展的眼光理性的分析，从而做出选择。卢梅丽坚信自己的能力，坚信雅芳未来的发展，"现在看来这条路的确选对了！" 从雅芳顾客到雅芳经销商，从国营单位的员工到拥有10家专卖店的成功创业女性，卢梅丽无悔于当初的选择。
持续推进专卖店形象改造工程
2005年5月中国雅芳销售暨营运总经理陈志新在北京、上海揭开了雅芳第四代专卖店新形象改造工程的序幕。雅芳专卖店此番形象改造不仅体现在硬件的提升上，更专注于为更多爱美的消费者提供个性化服务这一软件指标的提升。
雅芳的第四代专卖店形象改造工程一经推出，立即引起了市场的广泛关注。众多媒体纷纷猜测，在获批进行首个直销试点后不久，雅芳宣布将在未来2~3年内完成对全国6300多家专卖店的形象改造工程，这是否在为直销试点铺路？对此，陈志新表示："提升专卖店形象是雅芳通盘布局中长期部署的、重要而有计划的一步。"
当记者问到专卖店与雅芳正在进行的直销试点是否存在冲突时，陈志新表示："店铺和直销试点针对不同的消费人群，作为完全不同的两个渠道在不同的平台上共同发展。专卖店较之于直销试点，优势是显而易见的。新形象专卖店的收费美容做得是深化的东西，经销商可以自由选择要与不要。" "如果经销商可以通过提供收费美容获得更多盈利空间，她会拒绝开展这一增收业务吗？"陈志新笑着反问，"两种形式下，消费者享受的服务是截然不同的。未来我们还会逐步实现专卖店与推销员的产品分线。两者平台不一样，提高服务水平的途径自然也不一样。所以，直销试点和店铺的利益不会相互冲突。"
众所周知，专卖店为雅芳的营运贡献了70％以上的利润。显然，根据国家直销试点的相关规定，雅芳未来在试点地区招募的总共3000名推销员的业绩，相对于雅芳8000多个销售网点的销售量而言可谓微不足道。然而雅芳对这一"除了荣誉以外，并没有任何实际利益"的直销试点依然不遗余力，似乎颇让人费解。雅芳大中华区总裁高寿康在多个场合表示的雅芳的立场恰恰印证了这一点： "雅芳所做的一切都是为了配合中国政府，通过在雅芳渠道中的测试，找出适合中国国情的直销模式，遏制非法传销活动,维护中国人民的最大利益。经济利益已经不在我们目前所考虑的范围之内。"从另一个层面上说，在根本上遏制非法传销，又何尝不是雅芳为整个行业和其专卖店的可持续发展提供良好社会、市场环境的有利保障呢？由此看来，雅芳致力于专卖店的长期发展和努力推进直销试点的顺利进行二者并不矛盾，于己无利和于社会有利的辩证关系恰恰的体现了雅芳作为一个负责任的良好企业公民难以割舍的专卖店情结。
相关链接：雅芳中国大事纪
1990年 雅芳投资2795万美元，与广州美晨股份有限公司合资成立"中美合资·广州雅芳有限公司"， 经营的主要范围为：生产、销售、出口化妆用品、个人护理品、美容用品、服装和饰品等五大类。
1998年4月 中国政府宣布禁止直销，作为严格守法、一向配合国家政策经营的优秀企业公民，雅芳暂停全国74个分公司的营运长达近3个月，每月损失达5千万元。
1998年7月 原以直销方式为主的雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，采用批发、零售方式进行产品销售。
2002年 中国雅芳第一个"区域客户服务中心"在广州成立，并对广东分  公司试行直达配送服务。目前，雅芳已经在全国建立了11个区域客户服务中心 ，实现了专卖店的订货48小时之内门对门直达配送。
2004年 雅芳的全线护肤类产品荣获国家质量监督检验检疫总局颁发的2003年度护肤类"产品质量国家免检"证书。这是国家质检总局首次对化妆品行业授予免检证书。该证书有效期三年。
2005年4月19日 雅芳在穗宣布将把2000万元人民币保证金存入指定银行，进而拉开了直销试点准备工作的序幕。
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